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【万新有约·少帅会】缤纷明亮 ——记南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静

来源:wanxinoptical    发布时间:2019-05-18 13:53:38

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17年,38家直营门店,200名员工,超过5000万元的年销售额,10%的同店比增幅……肖绍静将自己和蔡文朗创办的南京明亮光学眼镜有限公司(以下简称“明亮眼镜”)打造成为江苏省眼镜零售企业的一面新旗帜。




南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静


年轻的行业“老人”

今年73日,国务院通过了《南京市城市总体规划(20112020年)》。批复称,南京是江苏省省会、东部地区重要的中心城市、国家历史文化名城、全国重要的科研教育基地和综合交通枢纽,要逐步把南京市建设成为经济繁荣、和谐宜居、生态良好、富有活力、特色鲜明的现代化城市。


肖绍静记得国务院上次批复南京城市总体规划的时间是19951月。批复称要把南京建设成为经济发达、环境优美、融古都风貌与现代文明于一体的江滨城市。同年,他盘下了第一家门店。那时也是他离开温州的第5年。


1991年,年仅18岁的肖绍静来到六朝古都——南京,以学徒身份开启了自己的眼镜生涯。1992年,他又到贵州省贵阳市,并于次年返回江苏省,先在丹阳市短暂停留数月后,又回到南京市,成为眼镜零售店的一名验配师傅。

21年前的南京,商业形态以步行街为主,消费者品牌在临街铺面和百货柜台中萌芽。其中,人气旺地非新华书店莫属。不过,新华书店旁的眼镜零售店却生意惨淡,这让肖绍静百思不得其解:“50平方米的门店里只有两节小小的柜台,室内昏暗的灯光与街上熙熙攘攘的人群形成了鲜明的对比。”而不论春夏秋冬,货柜上永远陈列的是太阳镜。这就意味着这家门店在夏季以外的8个月肯定是亏损的,这是对资源的极大浪费。看清这一切之后,肖绍静迅速盘下店面,开始施展自己的才华。凭借人流量这一巨大优势,除了优化门店内部零售氛围和货品结构外,肖绍静还大举引流——逢雨天,就卖雨伞;天寒地冻时,就卖手套。接手第一年,单店业绩破300万。随后,他拿下了新街口一个门店,创造了单日业绩超万元的辉煌。


1999年,“明亮眼镜首店开业。20062007年是明亮眼镜的井喷期,在1年时间里新开15家店,这与肖绍静敏锐的商业嗅觉密不可分。从1995年小试牛刀开始,他就一直牢牢把握住了零售业的重头——地理布局。他是绝对不允许任何一个黄金铺位流失的。所以在非典结束3年后,经济恢复到一定程度时,他主导了品牌的大扩张。在他眼中,“黄金地段是可遇不可求的,一旦出现,就要抓住机会上。放到品牌发展策略层面,我永远选择先大再强。做大和做强,就是一个平衡生产力和生产关系的过程。生产力发展到一定阶段,生产关系就会制约自身的发展,反之亦然。先搞好生产关系,再搞生产力。”

肖绍静与上海柯蓝光学眼镜有限公司销售总监曾涛(左)谈笑风生


随着交谈的深入,看似大大咧咧的肖绍静展示出细腻的一面。身为南京市政协委员,南京市眼镜行业协会(商会)会长,他对全局的观察能力和政策解读能力也高人一筹,他告诉大家,通过比较国务院的两个批复可以发现,南京的城市发展定位从长江下游重要的中心城市升格为东部地区重要的中心城市,并新增了全国重要的科研教育基地和综合交通枢纽,显现出南京在未来国家战略格局中将承担更大作用。按照规划,南京到2020年的格局将会是,中心城区常住人口控制在670万人以内,城市建设用地控制在652平方公里以内。今年,南京将成为中国大陆第11个年度地区生产总值超万亿元的城市。2015年,该市实现地区生产总值9720.8亿元,今年设定的增长目标是8%以上。肖绍静坦言,自己骨子里是一个彻底的眼镜人:“眼镜行业是幸福的,不仅因为它与民生挂钩,而且它的未来是光明的——行业增幅超过国家GDP增幅。”


放眼整个南京市场,明亮眼镜,这个全资企业、控股企业、参股企业将全面发展,目标直指50家直营店。


后互联网红利时代

报告显示,2015年中国网络零售额位居全球第一,约占全社会消费品零售总额比重11%。电商崛起将近10年,零售商已基本完成线上渠道布局,不再轻易“谈电色变”。在供应井喷、消费需求结构演变和电商挑战的环境下,眼镜零售固然面临着重重挑战,但另一方面消费升级、品牌布点扩张和城市零售商圈外扩的趋势亦带来了众多机遇。音米、亿超等眼镜电商品牌也着眼于线下拓展。似乎互联网的红利正在逐渐散去。


反观许多眼镜零售门店,提升门店体验和互动性是放在2016年运营策略首位。对零售商来说,运营将是实现企业盈利的关键,包括组建优秀的经营团队、根据区域规划和数据分析进行精准选址和动态决策、利用新媒体等多种渠道与消费者展开互动等。


身兼数职的肖绍静感触最深的便是互联网式的营销,他说道:“互联网营销更讲究效率,在准确性上有了质的飞跃。随着科技的发展,互联网营销在提前消费、体验度、满意度和管理方面都有了革新,非常值得实体零售学习。准确地讲,不是互联网+眼镜,而是眼镜+互联网——实体零售,借互联网营销之力,提升线下销售。”


曾经,肖绍静尝试打通电商与实体店的壁垒,通过自己的网店向实体店进行引流,效果难以令人满意。问题关键还是在客户属性,他分析:“线上线下的顾客,依旧是泾渭分明,线上线下的转换尚未形成。任何以价廉为由头的引流,都会导致门店利益的分流。一旦盲目接线,会导致传统门店的自毁。“

公司团队


归根到底,互联网体验就是削弱其他因素,回归产品,当下做好减法即可;门店可以是营销渠道,前提是形成自身的核心产品价值观。这是一条漫长的融合之路。


肖绍静表示:“未来,南京明亮是线上、线下两条腿走路。当然,二者会有融合。在我心中,未来的50家门店将会有23成业绩来自线上引流。”


来源 | 《中国眼镜科技杂志》20168月上半月刊(科技刊)万新有约·新生代之眼镜少帅会,原文名:《缤纷明亮——记南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静》,作者:熊泽;摄影:张跃。


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