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他们如何玩转汽车“死亡生意”?

来源:autodealer    发布时间:2018-12-07 21:57:58
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作为报废汽车领域的唯一一家知名互联网平台,“报废专家”有着哪些秘密呢?

随着中国汽车市场的高速发展,报废汽车已成为后汽车市场产业链的重要环节,“报废专家”模式的出现,隐现了互联网+报废汽车领域的巨大市场潜力。


报废专家的商业模式


Autodealer:报废专家原名叫好车驾到,最初是想做什么模式?后来又发生了什么变化?

赖晓凌:我过去八年间的投资,汽车是非常主要的一个方向。投资的项目也不少了,在整个汽车的产业链当中,从二手车、用车、到车后服务都有所涉及。2015年自己想投一些新车电商或者与车辆回收相关的公司,但没有找到合适的团队,索性就自己开始干了。

这半年来,我们尝试了很多,好车驾到最初想做新车电商,一端需要解决货源问题,我们尝试从主机厂、经销商去解决,包括平行进口车等。另外一端需要解决谁来买的问题,所以在获客方面也尝试过很多手段,比如最早想通过试驾来获客,接着又尝试去做融资租赁,后来因为涉及到车牌、限号、资金成本等问题,就给停掉了。最后,在二手车置换的部分用户里面我们找到了一个比较特别的群体——报废车用户。万物有出生、有死亡,过去十年大量新车上市,带来了这几年二手车的蓬勃发展,接下来就需要考虑车辆怎么报废回收了。

Autodealer:未来的市场容量有多大呢?

赖晓凌: 现在的报废车市场,跟2009年的二手车市场很类似。2009年你要想卖二手车,除了去北京花乡的二手车汽车市场外,基本上没有太多的选择。而花乡就是一群个体经纪人——车贩子在运营。今天的报废车市场也是一样的,一群车贩子在干这件事情,前端有一些4S店也参与其中。我们计算过,它的整个市场容量是够的,以北京为例,2015年北京市场卖了58万台车,真正的新增(摇号)大概是16万(包括普通小客车、新能源、及其他企业摇号),有42万台车是靠二手、置换来的,这42万台置换车辆当中的报废车大概有12万台左右(包括本地处理、和当做二手车迁出)。车辆报废之后,车主手头有两笔钱,一个是残值款,一个是政府补贴,这群人6个月之内必须要买车,要不然购车指标就会作废。我们希望把这些车主往新车交易方向去引导,在报废车方向做深度的行业整合,提高行业的平均回报率,这是目前报废专家的商业模式。

Autodealer:报废车跟事故车还是有明显区别的吧?

赖晓凌:很不一样,现在已经有博车网、顺丰路宝等几家公司在做事故报废车,其中有一部分是可修复的事故车,还有一部分是不可修复事故车。他们都做得挺好的。我们这边是年限到了或者行使公里数到上限了的报废车。。

Autodealer:报废补贴是以什么形式给车主的?

赖晓凌:报废完成之后,车主可以领取到政府的环保补贴,我们正在和北京市环境交易所合作,在北京市内的几个区域设有6个门店来发放报废补贴。车主拿着旧车相关的信息,包括车辆报废证明、身份证、北京市建行卡等,提前在网站预约,然后在预约好的时间到6个网点来做申领,报废补贴会直接转到车主的建行卡上。现在每个月平均有2万2千多车主可以领到报废补贴款。


报废专家目前运营状况


Autodealer:目前报废专家运营状况怎么样?消费者认可吗?


赖晓凌:运营状况还不错,在这个领域我们还没有太多竞争,主要是跟个体黄牛在竞争。对于之前还不知道报废专家的用户,我们要加大宣传力度,让老百姓知道有报废专家在干这件事情,给他们多了一个选择。


从2015年12月1日上线之后,我们一直在调整,包括产品形态、线下服务团队、跟拆解厂的配合、系统的对接、跟车管所的对接、跟商委的对接等等一些基础工作。即便如此,上线第一个月,我们就做了将近1000台左右的报废车。这个空间还非常大,因为95%的人还是通过贩子、4S店来做车辆报废。4S店半数以上的报废车最后也是交给给贩子来处理。但是在有了报废专家之后,有些4S店不再给黄牛,而是在给我们送车了。我希望到2016年年终,能做到每月5000台左右的量,占到北京市场1/4左右的份额。


Autodealer:报废车是门好生意吗?


赖晓凌:在德国、日本、美国DIY汽车文化那么强,二战的车还有人在开,每年的报废车数量是存量的5-8%,而且比较稳定。报废车这件事情本身肯定是一个生意。但国内目前受制于政策法规,后面怎么做需要做各种尝试。现在我们更多的还是考虑怎么让车主在报废车辆的时候更加高效快捷简单,提高我们的服务价值,然后再探索报废车、和报废车车主可能带来的商业价值。


Autodealer:有一个问题,报废车本身只是一次性买卖,缺乏客户粘度。


赖晓凌:没错,比二手车交易的频次还低,的确就是一锤子买卖。但服务还是蛮关键的,比如现在市面上报废周期需要30天,拿补贴再需要15天。我们能做到20天,能帮用户解决各种手续问题,报废过程中的安全问题,指导用户更新购车指标,领取报废补贴等等。低频重决策增加了我获取车主的难度。我们希望能够通过服务建立起我们安全、高效、环保的口碑。


Autodealer:面对C端的营销推广计划怎么做?


赖晓凌:正如上面所述,报废车是一个重决策极低频的事情,对C端的营销推广带来很大的难度,原来的很多互联网方法在这里都会失效,平媒广告更不会有效果。在目前阶段,我们还处于探索阶段,使用各种各样的方式让用户知道,同时还要控制我们的成本,提高准确率。


赖晓凌,毕业于清华大学,拥有香港中文大学MBA学位,曾担任创新工场合伙人参与过多个项目的投资和投后管理。更早前在晨兴创投从事投资工作,其投资的汽车相关公司包括273、易到用车、车易拍、51用车、博湃养车、买好车、河马换车等。2015年7月,创立北京驾到网络科技有限公司获数百美元A轮投资,半年后推出产品“报废专家”,公司的业务专注在报废车回收处理领域。



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