政策资讯协会

百万经纪人逼单策略,一般人我不告诉他

来源:M-HOUSE-HEFEI    发布时间:2019-11-10 16:00:03


逼定,其实是一种心理和实力的较量,最主要的是经纪人应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,利用心理优势压迫客户下定。


逼定时常犯错误


害怕被拒绝


很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求,主要是害怕遭到客户的拒绝。但是,要知道,你主动了,你就可能会有机会。如果你不主动,客户很可能就会因此而犹豫下去,甚至放弃了,那么你将会失去机会。其实被客户拒绝是很正常的。既然你选择了房地产经纪这个职业,你就要做好被拒绝的准备。


心情紧张


紧张是人之常情,毕竟这已经到了关键时刻。其实,紧张最主要的就是因为你太在意成败。没有必要,通过你的主动尝试,你还能更好地了解客户为什么拒绝,据此采取相应的措施,从而能加快成功的步伐。


守株待兔


有些经纪人认为,购买决定权在于客户,我所要做的工作就是帮助客户找房子,带客户去看房,解答客户的问题和疑虑。至于最后买不买,就全看客户的了。


决定权是在客户,经纪人不能替客户做主,但你同样有建议的权利,甚至可以说建议是你的一项义务。客户之所以找你,是因为客户认为你比他更专业,你是业内人士,如果你不懂得为客户衡量利益得失,不懂得帮助客户把握机会,那你的服务又有多大意义呢?


没有信心


有些经纪人自己都对房源没有信心,从而在客户面前"底气不足",甚至自己都犹豫不决。没有一套房子是十全十美的,客户的喜好也是不一样的,你看不上的房子客户不一定就看不上。只要你没有故意隐瞒房子的缺点,你就可以大大方方地把房子的优点和缺点都摆在台面上,让客户自己进行选择,你不能替客户决定,而是只能建议!


不能坚持


向客户提出一两次成交建议,遭到客户拒绝后,有些经纪人就会因此而放弃,这种放弃的结果就是导致前功尽弃。之前的努力全都白费了,每一次谈判都要有坚持到底的决心,就像烧开水,水没开之前,都在为水开做准备,你不会因此以为水不会开了。你要坚持水一定会开!


逼定注意事项


逼定前要彻底清楚可能导致买家反悔的因素,甚至以激将法或欲擒故纵法将客户后路堵死。但不能盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。


逼定过程应使用强势推销的基本原则,透过与购房局势有关的聊天话题。例如政策问题、货币分房对房市影响等,来引导客户发表意见,往往可以了解客户个性,购房诚意度,购房需求。但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断,转移客户注意力到优点上。


对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时,不要有"只要以底价成交就可以"的消极想法,而是要以最高价成交为唯一目标。


准确掌握客户购买信号


客户下定的原因无非以下几种:喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求,已经激发客户的兴趣。对经纪人产生依赖感、亲切感、好感。认为房屋价格合理,甚至物超所值。


当房屋条件能够达到客户的要求时,客户就会透露出购买的意向,这些意向会表现在客户细微的言谈举止之中,就看经纪人能不能把握住。


语言上的购买信号


客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;对经纪人的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,有无赠品时;一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时;向经纪人询问打探交房准确时间;对房屋提出某些异议,关注房屋的某一优点和缺点时;询问同伴的意见时;对目前正在使用的房屋表示不满;询问售后服务时。


行为上的购买信号


客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时;关注经纪人的的动作和谈话,不住点头时。


突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺离开又再次返回;实地查看房屋有无瑕疵时;出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。


逼定方式


正面进攻。反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。这是逼定永不改变的法则,体现出一个经纪人的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起了购买欲望。


若不成功就追根究底。当客户表现得犹豫推脱时,一定要进一步挖掘出问题所在,击破之。也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。


保证客户利益。现在下定是对他最有利的,告诉客户不下定可能产生的损失。如:现在定购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的,错过这套就可惜了。下周业主可能就要涨价了,你这样喜欢这套房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。


提供其他附件的优惠条件作为签约的鼓励,即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先定再说,套入网中。


渲染交易气氛。假设客户已经下定,草拟付款、合同、交房日期等。渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。


采取实际行动如填写定单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。


诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气,经纪人希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性。房源虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!定下来,了却一件心事。


协会简介

  政策资讯协会是由民间人士依据相关法律自发组织成立的一个公益性组织,协会提供各个地区的相关政策及政府动态。

组织机构

待定

协会宗旨

  协会致力于向各地民众提供当地政府出台的相关政策,使得民众更加关心国家政策。