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咨询业绩不好? 因为你常犯这12个错!

来源:yyzixun    发布时间:2017-08-12 07:03:41

跟 你 说 个 秘 密 千 万 不 要 和 别 人 说

关 注 了“ 小草论” 的人业绩都提升了


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小草论职场中的好朋友

业绩不好,咨询人员往往都理直气壮的将理由定位在口碑品牌不好,对话质量不好!当然,不能说这些跟完全不是影响业绩的因素,但是,咨询人员的责任就是在暂时没有改变这些的前提下提高业绩。


如果这点你认同,那么你要做的就不是推卸责任,而是和我一起探讨这个问题:在不能改变的情况下,如何将业绩提升?看起来这是非常困难的一件事情。但想通了,办法就很容易找到。


很多咨询人员浪费了大量的预约机会,可能是因为咨询人员没有得到适当的管理和简单的培训。咨询人员通常会犯以下12个简单的错误,而这是可以通过培训和管理矫正的:


1.不了解自己的病种医疗知识,医院定位,技术,临床诊疗的过程。不了解这些的咨询是不称职的咨询。不给员工做严格的咨询培训的管理是不称职的资管。


2.不倾听访客,急于推荐单位和包装技术。请记住这个:“给一个访客自己想要的,比让他听你讲你自己想说的要重要的多”。


3.不善于“向上咨询”。一个人来做药流,能不能让她做品质高一点儿人流?如果不能让她做品质高的人流,能不能让她对流产有个科学的流程认识,让她更多先检查再选择?很多时候,提供品质的推荐比一般的要贵,当然也更值。


4.对自己没有信心。几乎没有访客像咨询人员那样了解疾病知识、医疗机构和技术原理。大部分情况下访客也没有咨询人员更了解他自己的需求。一个人没有信心,是因为自己不专业。


5.不了解咨询的要点。要点就是让访客了解你的专业,明白它的益处,信任你这个人,打消访客的疑虑,要求访客做决定。


6.只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。预约成功通常要2-3次轮回引导,在此访客说谢谢之后就预约,等于前功尽弃。


7.虽然做多次努力,但每次都用同样方式。结果当然是让访客对你无奈关闭对话。换种方式与访客进行互动,能大大提高成功的概率。特别是解决一些访客的来前顾虑的话术表达方式,要多斟酌!


8.不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有访客身上,而不知道访客有大小轻重之分。业绩额任务重的咨询人员通常不是到院数量最多的,而是能抓住质量访客的人,当然多来多挣的原则不会变!主要是一对多的时候,要清晰把握流程接听。


9.不每天都反省自己的交流方式。每个咨询预约的方法都是有特定的环境,好的咨询人员每天总结,每天反省,不断尝试新的做法。


10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司、项目里做得好和差的咨询业绩通常有2-4倍的差距。从做得好的人那里学会几招,就可以让原来差咨询的业绩倍增。


11.不定数据转化和到院目标。没有目标的咨询肯定做不出成绩。被多个访客连续拒绝预约或者是关闭对话是一件很困恼的事情,那么如果没有目标和数据的转化,就不会去认真分析自己的得失,是很难做出成绩的。


12.不培养和访客的长期关系。只要没有对话,或者是没有好的对话,就直接没有预约,只能等有对话或者等有质量的对话,这样做,你的业绩不会随着跟项目的成长周期稳步提升。需要懂得维护访客!


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