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找老赖还钱我们要实行"分步"策略

来源:chinapr001    发布时间:2019-10-21 20:36:30

  当债务人的支付能力确实有限,无法收回全部债务时,先说服债务人支付一部分,然后采用步步为赢的破债策略,逐步撕破客户的心理防线,成功收回全部债务,是一种有效的回款策略。


1"进门坎效应":先给一部分也行


  人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的,但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来更大的要求,自己就会出现认知上的不协调,而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度的改变成为持续的过程。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象,心理学上叫做"进门坎效应"。

  在破债工作中,学会运用这种技巧与债务人进行沟通,更易于得到债务人的配合与支持,回款请求自然会得到客户的答应。

  债务人不能按时回款时,如果破债人员用严厉的言语或粗暴的态度责令其立即还款,那么,很容易造成债务人心理上的抵触,人为增加回款难度。

  这时,不妨考虑根据"进门坎效应"的原则,换一种沟通方式与客户进行交流。比如:首先,破债人员保持微笑,与债务人真诚的沟通,理解其难处;然后委婉地指出对方已经违约了,这会给他们带来不利的后果。因此,无论如何也要先支付一些,或者做出还款承诺。

  让债务人先偿还一部分的技巧:

  让债务人把利息或罚息先结清。比如:"这个债务的本金可以给您一些宽松时间,但利息或罚息您得想办法把我结了,否则,我很难向公司交差,希望您支持我的工作。"

  把债务拆分,先让客户支付一小部分。比如:"我理解你的难处,知道你们现在资金周转困难,这次不需要你一次性还清债务,但你总得先给我一部分,我才好向上级交代,替你说说情,给你们宽限一些时日,否则我也很难办。"

  通常情况下,债务是很多部分组成的,破债人员可将其中一部分债务单独拿出来要求客户给予支付。比如:"债权人借给你的钱是向几个朋友借的,都打了借条,当时也是通过他们的账户汇钱给你的,现在债权人有一个朋友的父亲得了重病,这部分款项你们无论如何都得还清。"


2让债务人逐步接受更高的要求


  如果一个人接受了他人的微不足道的一个要求,为了避免认知上的不协或是想给他人留下前后一致的印象,就极有可能接受更大的要求。让债务人逐步接受更高的要求,需要注意以下几点:

  (1)根据债务人的还款能力,提出客户可以达成的还款目标,切忌超过客户的还款能力范围;

  (2)即使还款金额不变,也可逐步提高催款频率;

  (3)掌握债务人的财务进出状况,得知财务好转时,应抓住时机,提出更高的还款要求,甚至要求对方一次性还清货款。


3"拆屋效应":拆屋还是开个窗


  人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的,但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,表明愿意开天窗了。这种先提出很大的要求,接着提出较小较少的要求,在心理学上被称为"拆屋效应"。

  这种现象与"进门坎效应"似乎有点异曲同工,现实工作中也很常见。比如,破债人员的心理期望回款期限是2个月,那么先对债务人提出1个月的回款要求,债务人可能会拒绝这个要求。然后,经双方讨论、调和,破债人员再提出2个月的回款要求时,债务人就比较容易接受。但是,如果破债人员第一次直接提出2个月的回款要求时,很可能会遭受债务人的拒绝。

  如何来解释这种现象呢?

  拿两种情况做一下对比,第一种是先提出一个不合理要求,再提出一个相对较小的要求,第二种是直接提出这个较小的要求,比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明,在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。

  通常情况下,人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人,当他们对第一个无理要求拒绝后,会对被拒绝的人有一种歉疚。因此,当你马上提出一个相对较易接受的要求时,他们会尽量地满足你,而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态。

  可以看出"拆屋效应"能帮助破债人员更好地推销还款"要求",使债务人接受还款要求。成功运用"拆屋效应"回收账款,需要注意两个关键点:

  (1)抛出一个看似无理令债务人难以接受的条件

  如果一个要求别人很难接受时,不妨先试着提出一个对方更不可能接受的要求,或许会有意外的收获。抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,并不意味着破债人员不想继续谈判下去,而一种有效的心理策略,它能让破债人员在说服的一开始就占据着比较主动的地位。

  (2)再给出一个合理、可以接受的条件

  "拆屋"的真正目的是"开天窗"。因此,破债人员要适时地提出"开天窗"的要求,并使债务人接受这个要求。在提出要求时,要注意以下二点:

  首先,当债务人拒绝了破债人员提出的第一条无理要求后,表现出积极合作的态度,并期望得到让步时,破债人员提出自己的期望条件,能取得最佳的说服效果。过早地提出期望条件,可能会使客户识破破债人员的"阴谋",从而产生抵触情绪。过晚地提出条件又会使客户失去耐心,导致说服失败;

  其次,提出的条件必须要在客户的承受范围之内,否则,债务人仍会因无力承受而继续拒绝破债人员的条件,那么就不能达成说服目的。


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